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樂器銷售冠軍。它背後的技術是什麽?

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樂器銷售冠軍。它背後的技術是什麽?

發布日期:2019-07-06 作者: 點擊:

樂器銷售是琴行收入的半邊天。草莓视频污下载app經常和老師說,琴行不能隻做培訓,還要把銷售加進來,要不然琴行賺不了大錢。

 

道理大家都知道,但是,依然是搞不定樂器銷售。搞不定的原因主要有以下三點:

1、琴行老師大多學音樂出身,對於銷售,十竅通了九竅,隻剩一竅不通。

2、樂器批發大品牌難拿貨,小品牌家長沒聽過有疑心,琴行老師又不知道怎麽去說服家長。

3、琴行老師去做銷售,拉不下臉。


大多數琴行麵臨的都是這三個問題。那麽,草莓视频app深夜福利要怎麽去解決呢?心態問題,肯定是需要自己克服了,草莓视频在线无限观看今天來說一說,樂器銷售中的一些技巧。

 

整個流程包含:開場白,背景了解,需求挖掘,觀念引導及價值塑造,產品推薦,疑義解答,促進成交。要想促成一樁交易,這些步驟都很重要,每一個環節都是推進下一環節不可或缺的因素。下麵以鋼琴產品為例,講解每一環節的做法。

 

1、開場白

與顧客前兩分鍾的交談決定了接下來的聊天氛圍。顧客是否放下戒心,敞開心扉說出自己的需求,在開場白的時候就能預見。想要了解顧客的需求,就是要讓顧客多說話。


話題並不一定就要從鋼琴出發,可以先聊一些關於顧客的其他話題。比如:顧客的孩子,顧客的穿著打扮職業之類的。重點是, 找一些容易讓顧客接話的問題,並且讓他多說,時間控製在5分鍾以內。


2、背景了解

對於陌生的顧客,需要掌握對方的經濟實力,消費意識和水平,可以通過顧客的衣著、談吐、從事的職業、家庭住址等了解顧客的背景。

 

3、需求挖掘

貴州樂器批發在給顧客推薦鋼琴之前,一定要先摸清對方的想法和需求,這就好比中醫的望聞問切,隻有經過詳細的了解才能對症下藥。對顧客需求的了解程度會影響到顧客最終對鋼琴的接受程度。 


挖掘顧客需求的方向:

(1)之前了解過哪些品牌,對這些品牌的印象是怎樣的?

(2)有考慮選擇的話,主要是哪幾點吸引自己,不想考慮的話,主要是哪幾點不喜歡?

(3)想要買高,中,低檔的哪個檔次?

(4)給孩子買琴的期望值是什麽?

(5)對鋼琴的品質有什麽樣的要求?比較看中什麽,討厭什麽?


4、觀念引導及價值塑造

經過一番需求的挖掘,基本上可以判斷顧客想要找什麽樣的產品,大致的框架已經成形。這種需求跟銷售接下來要推薦的產品匹配度會有兩種情況:

A、產品所具有的特點剛好符合顧客需求的想法;

B、產品所具有的特點跟顧客想要的存在一定的差距;比如:顧客想要知名品牌的鋼琴,而銷售的產品卻是非知名品牌的,很少人在用的。

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第一種情況是理想狀態,隻要充分展示鋼琴的特點,顧客就會認識到這是他需要的鋼琴。第二種情況,則是大多數銷售會遇到的情況,自己銷售的產品與客戶的需求存在差距,不知如何是好。

 

麵對這種情況“貨不對板”的情況,最好的方法就是引導顧客轉變觀念。顧客如果能接受認識上的改變,需求自然容易改變,再推薦產品也是水到渠成。


貴陽樂器批發比如把顧客原來的需求“知名品牌的,市場上較多人在用”轉變成“鋼琴不要容易出問題,能用十年以上,售後有保障,性價比高,什麽牌子都行”的。


5、產品推薦

經過一輪的觀念引導,顧客在不反感的情況下,開始進入產品推薦環節。推薦產品要注意兩點,第一,推薦產品以體驗為主。說得再多,不如實際去感受。

 

6、疑義解答

具體問題具體分析,靈活應對。回答疑義時思路要清晰,語氣要堅定,態度要客氣。

舉例:“可是我身邊的朋友他們都買的是XXXX品牌”,關於這個問題,回答的思路可以從兩方麵入手:

(1)性價比。

(2)轉移注意力。

 

7、促進成交

疑義解答環節過後,顧客暫時問不出問題,又在猶豫時,可以主動促成。比如,“您這邊定下來的話,希望最晚什麽時候可以把鋼琴送到家裏,讓寶貝用上?”“如果這種顏色你確定喜歡的話,咱們就買這台吧”。

 

通過這種假設性的話術,讓對方給予答複,如果對方仍有猶疑,這種時候也會把疑慮說出來,銷售顧問也好針對顧慮點解答,再促成,如此循環。

 


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